Haal de drempels voor cultuuromslag weg

26 sep. 2016

De overheid wil in de financieeladviesmarkt een cultuuromslag, van productgedreven naar klantgerichte advisering. En overal klinkt de oproep om het klantbelang centraal te stellen. Daar kun je moeilijk tegen zijn. Toch zijn er in de markt veel drempels die deze cultuuromslag in de weg zitten. In mijn boek ‘Tussenpersoon zonder provisie’ benoem ik die drempels, zodat er geen belemmeringen zijn voor intermediairs om zelf (vanuit bedrijfseconomisch motief) te stoppen met provisie.

Daarom een oproep tot actie om deze drempels weg te nemen.

Verzekeraars moeten standaard nettoproducten aanbieden. Bij zorgverzekeringen is dit bijvoorbeeld een probleem. En verzekeraars kunnen meer investeren in goede execution only kanalen. Daardoor hebben tussenpersonen toegang tot meer aanbieders en meer producten. En kan de klant ook zelf een product afsluiten na het inwinnen van advies.

De wetgever zou kritisch moeten kijken naar de definitie van advies in de Wft. Nu is er alleen sprake van advies als er een concreet product wordt aanbevolen aan een specifieke klant. Daarmee legt de wetgever zelf de link tussen advies en productverkoop. Ook de fiscale spelregels zijn niet in het voordeel van de provisieloze tussenpersoon. Advies zonder de intentie om een product af te sluiten is belast met BTW, heb je die intentie wel dan is het BTW-vrij. En de fiscale complexiteit bij serviceabonnementen is ook geen stimulans om provisie los te laten.

Dan de toezichthouder. De AFM vindt iets van de provisieloze beloning. De fee moet in verhouding staan tot de omvang van de werkzaamheden. Hoezo? Ik vind dat als een intermediair er voor kiest om zonder provisie te werken, hij zelf moet bepalen welke prijs hij rekent. Als dat extreem hoog is, zal deze adviseur weinig klanten trekken. De marktwerking moet hier de ruimte krijgen. Als de AFM toch iets vindt van de prijzen in deze sector, dan kan men beter kijken naar de hoogte van de premies.

Tot slot een oproep aan de brancheorganisaties. Los van het belang om zo snel mogelijk tot een fusie of federatie te komen, roep ik ze op om zelf, dus pro-actief, hun achterban te verplichten tot actieve provisietransparantie. Juist omdat de provisies niet heel hoog zijn en de publieke opinie wantrouwend, kan de intermediaire branche met actieve transparantie veel goodwill winnen. Dat is beter dan afwachten totdat anderen dit gaan opleggen.

Het boek ‘Tussenpersoon zonder provisie’ bevat niet alleen een visie op een toekomstbestendig business model voor financieel adviseurs, het gaat ook over de rol van alle stakeholders om dat model te faciliteren.

Meer informatie via www.tussenpersoonzonderprovisie.nl

Terug naar overzicht

Lees ook deze gerelateerde blogs

Zorgambitie als het nieuwe normaal 4 jun. 2020

Zorgambitie als het nieuwe normaal

Intermediairs kunnen weer opgelucht ademhalen. Je hoeft je klanten toch niet te wijzen op sterk gedaalde premies in de markt voor overlijdensrisicoverzekeringen. Tenminste niet vanuit publiekrechtelijke of civielrechtelijke zorgplicht. De Commissie van Beroep van het Kifid heeft een eerdere uitspraak van de Geschillencommissie hierover tenietgedaan. Dus geen zorglicht, maar hoe zit het met de zorgambities van het intermediair?

Lees verder
Laat je expertise zien 17 mrt. 2020

Lessen voor financieel adviseurs uit de Corona-crisis

We zitten middenin een enorme crisis waarvan het einde nog niet te voorspellen is. Ook voor financieel adviseurs zijn het lastige tijden. Maar voorop staat uiteraard het belang van de volksgezondheid. Toch zijn er voor financieel adviseurs enkele lessen te leren uit de Corona-crisis.

Lees verder
Verzakelijking van relatie intermediair-verzekeraar is een goede zaak 25 nov. 2019

De afgelopen weken mocht ik enkele lezingen geven over de ‘harde’ verzekeringsmarkt. Met name bij zakelijke risico’s kondigen verzekeraars sterke premiestijgingen aan en worden sommige risico’s zelfs helemaal uitgesloten. Ook in de consumentenmarkt stijgen de premies en vindt verharding plaats tussen verzekeraars en intermediairs. Daarom is het zo belangrijk dat het intermediaire kanaal voldoende tegendruk blijft geven.

Lees verder